Le copywriting ou l’art d’écrire pour vendre !

Le copywriting, qu’est-ce que c’est  ?

Le copywriting est l’art d’écrire de manière à vendre vos produits, compétence souvent oubliée sur internet elle est pourtant le moteur de votre conversion. Vous devez écrire pour rendre désirable votre produit ou votre offre. Mais attention on ne créé pas le désir, on peut seulement le diriger, et mieux vaut le faire converger au bon endroit, c’est à dire à votre produit. Pousser un prospect à l’achat requiert ainsi que vous adoptiez un schéma de persuasion particulier tout en ayant une grande connaissance de votre cible.

Justement, comment connaître votre cible ? En définissant votre persona.

Pour connaître avec précision la ou les différentes typologies d’audience pour formuler le message le plus adapté, il vous faut visualiser votre « persona ». Rassurez-vous, cette étape nécessaire n’est pas complexe. Pour cela, vous lui donnerez un visage, un nom, un prénom, un âge, un sexe, des revenus, une formation, une situation familiale, des habitudes de consommation, un niveau de digitalisation et tout ce qui facilitera sa représentation. Ensuite, il faut vous interroger quant à sa psyché en tant que telle :

• Quelles sont ses motivations ?
• Quels sont ses objectifs, ses défis à relever ?
• Quelle sont ses valeurs ?
• Quels sont ses freins à l’achat, ses doutes ?
• Quelles sont ses frustrations au quotidien ?
• Quelle est sa personnalité : Introvertie ou extravertie ?

Ainsi, vous vous positionnez en tant qu’expert et non plus comme un simple commercial qui cherche à vendre à tout prix. Vous apportez une vraie expertise et accompagnez votre prospect dans sa décision d’achat. Une fois cette étape franchie vous pouvez commencer à rédiger des textes, comme des articles de blog, des pages de vente, des Landing Pages ou encore des appels à l’action. Mais comment ?

Deux schémas de persuasion s’offrent à vous : le schéma A.I.D.A. (Attention, Intérêt, Désir, Action) et le schéma P.A.S.T.O.R. de Ray Edouard (Problème, Amplification, Solution, Transformation et Témoignage, Offre, Réponse). Les deux sont adaptés à la plupart des produits.

Commençons avec le schéma A.I.D.A., le plus connu et le plus plébiscité.

Attention : La première étape sera d’attirer l’attention de votre prospect. En bToC, on retrouve des accroches avec des mots clés qui interpellent les consommateurs. En bToB on attire généralement l’attention avec des thèmes spécifiques au secteur d’activité, de la nouveauté ou de l’exclusivité.

• Intérêt : Parlez de votre prospect, évitez les « nous » et privilégiez les « vous », votre cible s’intéresse à elle et non à vous. Très rapidement, votre message doit l’intéresser au plus haut point.
• Désir : Présentez votre produit, le problème qu’il résout. Rassurez et apportez des garanties, un témoignage. Mettez en avant bénéfices, la facilité, le confort d’utilisation, les gains et les économies…
• Action : Incitez votre prospect à l’action de la manière la plus simple possible, n’hésitez pas à lui dire d’acheter. Moins d’étapes = plus de conversion. Donnez une raison à cette action.

Le schéma P.A.S.T.O.R. lui est plus complet, c’est une sorte d’ascenseur émotionnel.

• Problème : Il s’agit ici que vous fassiez preuve d’empathie, que vous rejoignez la conversation qui est déjà dans la tête du lecteur. Quel est le problème de votre prospect, pourquoi est-il ici ? Vous ne vendez pas le produit mais la solution, « l’après ». Ici l’acheteur est neutre.
• Amplification : Ici vous amplifiez les conséquences de la non-résolution du problème du prospect. Vous mettez l’accent sur ce que la personne va perdre. Exemple : Si vous aviez investi en bourse il y a 10 ans vous auriez actuellement non pas 1000€ mais 3000€. Ici l’émotion de l’acheteur est la plus négative.
• Solution : À cette étape vous racontez la découverte de votre solution, vous expliquer le système, le grand principe. Mais son trop en faire. Attention à bien dissocier le « Faux problème » du « Vrai problème » : expliquer la source du problème. Exemple : Le problème d’un fumeur n’est peut-être pas de fumer mais ce qu’il l’a amené à fumer (la pause déjeuner avec les collègues fumeurs par exemple). Cela ouvre de nouvelles perspectives à votre lecteur, il est rassuré, vous lui donnez espoir (2) !
• Transformation et Témoignage : Les gens achètent le résultat et non le procédé, concentrez-vous sur cela. Donnez une raison à l’achat grâce à des témoignages par exemple.
• Offre : Décrivez précisément ce que votre client va obtenir dans le produit. Plongez-le dans SON futur avec VOTRE produit. Cette partie ne doit pas représenter plus de 20% votre texte. Listez les bénéfices de votre produit et non les fonctions. L’acheteur est ici entre l’étape 4 et 5 sur la pente ascendante. Exemple : « Ce téléphone possède un GPS » -> « Ce téléphone vous permettra de vous repérer n’importe-où dans le monde. »
• Réponse : C’est l’appel à l’action, vous demandez au client d’acheter. Exemple : « Soit vous continuez votre chemin comme avant et vous n’aurez pas de résultats, soit vous voulez changer de direction, et pour cela vous devez souscrire à mon offre. »

Cette fiche pratique touche désormais à sa fin, vous êtes désormais armé pour rédiger de beaux textes de vente qui convertissent !