Bruno Fridlansky
consonaute.fr et auteur « Maitriser LinkedIn » aux édition Kawa
Voici des exemples de prise de contact, sur LinkedIn, avec un discours centré sur l’acheteur grâce à ces signaux faibles.
- Une question postée sur un réseau social :
Par exemple « quelle solution de CRM me conseilleriez-vous ? » est un signal faible très clair qui signifie que l’auteur envisage de s’équiper d’un outil CRM. Une occasion de prendre contact pour en discuter avec lui. Pas pour vendre votre outil directement, n’envoyez surtout pas un devis. Parlez lui de son besoin, voyez comment vous pourriez l’aider à répondre à sa question. Aidez le à mieux faire son job : choisir un outil de CRM. Attendez le bon moment dans votre relation pour lui parler de votre solution.
- Une annonce de présence à un évènement :
Un message qui dit « je serai à la conférence sur [sujet de l’évènement], qui y sera ? » est un signal faible qui vous donne l’occasion de rencontrer un prospect sur un terrain de jeu propice à la discussion : hors de son bureau, dans un environnement professionnel lié son activité avec un sujet facile à aborder, le thème de la conférence. Un premier rendez vous intéressant non ?
- Un commentaire sur une publication
Un commentaire dans une discussion sur LinkedIn est aussi un signal faible à exploiter en partant du principe que le commentaire est conséquent et pertinent. « Super article » n’est pas un commentaire conséquent et pertinent pour prendre contact.
Vous pouvez engager une double conversation :
En public, vous exprimez vous aussi votre avis en rebondissant sur le commentaire de votre prospect, en le nommant pour qu’il reçoive une notification du réseau social comme quoi vous l’avez mentionné dans votre commentaire.
En privé, en prenant contact avec lui pour lui faire savoir que la pertinence de son commentaire a attiré votre attention et que vous aimeriez discuter plus avant du sujet avec lui. Cette prise de contact étant centrée sur lui et pas sur vous, la probabilité qu’il accepte est fortement renforcée.
- Un article
Un article dans un magazine papier ou en ligne sur l’entreprise de votre prospect, voire sur votre prospect lui même, est un signal faible qui vous permet de prendre contact en lui parlant de cet article, c’est à dire en lui parlant de lui. Et l’exercice est aussi pertinent avec un article du concurrent de votre prospect avec lequel vous seriez déjà en discussion. « Bonjour, je viens de lire cet article sur [concurrent], je voulais le partager avec vous. C’est le sujet que nous avions abordé lors de notre dernière entrevue, cela peut alimenter votre réflexion ».
L’objectif de ces conversations est de rester présent à l’esprit de votre interlocuteur, de lui apporter des éléments de réflexion pour qu’il fasse mieux son job sans le harceler avec votre discours commercial. Le but reste le même : vendre … quand il aura décidé d’acheter. Et comme vous le voyez à travers ces exemples, LinkedIn n’est qu’un canal d’information.
Il existe des milliers de signaux faibles disséminés tous les jours par nos prospects sur les multiples points de contacts à notre disposition, digital ou pas. Etre attentif à ces signaux nous permet de prendre contact avec de nouveaux prospects en leur parlant d’eux, de leurs préoccupations, de les nourrir en éléments de réflexions, d’être présent à leur esprit régulièrement, de ne pas les harceler avec un discours commercial qui ne les intéresse pas en dehors de leur phase d’appel d’offre.
Maitriser son profil LinkedIn est au coeur de cette nouvelle démarche pour rendre le job du commercial plus efficient.
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