Lalée PINONCELY
Auteure Premier pas vers le digital
Sans forcément connaître l’expression « social selling », tout le monde sait que l’on peut utiliser internet – et notamment les réseaux sociaux – pour prospecter et vendre. Peu d’entrepreneurs connaissent toutefois la méthode pour y parvenir, et encore moins savent que cela génère des résultats réels. Le magazine Forbes a ainsi évalué que les commerciaux utilisant les réseaux sociaux dans leur processus de vente étaient 20 % plus performants que les autres. Petit tour d’horizon d’un moyen simple d’accroître son volume de ventes.
Le social selling aide à convertir les leads en acheteurs
Sous cette appellation anglo-saxonne se cache une technique commerciale tout ce qu’il y a de plus classique, mais utilisant les réseaux sociaux comme vecteurs de prise de contact. L’objectif est de générer des leads qualifiés qui peuvent être aisément convertis en acheteurs. Bien que mis en place à partir du monde virtuel du net, le social selling permet de nouer de vraies relations, de bien meilleure qualité que celles obtenues par le simple démarchage téléphonique qui, rappelons-le, nécessite plus de 8 appels pour obtenir un contact, et 22 appels pour en faire un lead qualifié…
Le social selling, un atout pour les acheteurs comme pour les vendeurs
Pour être efficace, la mise en place d’une démarche de social selling ne s’improvise pas. En effet, le but est de se placer auprès des prospects comme leur interlocuteur privilégié, prêt à leur fournir ce dont ils ont besoin à l’instant où ils passeront à l’acte d’achat. Il faut donc, bien en amont, préparer un terrain propice à emporter rapidement leur adhésion, en ayant à l’esprit que, selon une étude menée par Linkedin, 76 % des acheteurs sont prêts à répondre à des fournisseurs potentiels sur les réseaux sociaux.
Des contenus pertinents préparés en amont
En premier lieu, il convient donc de créer une présence et des contenus sur les réseaux sociaux. Cela peut-être sur Facebook, sur Instagram, mais également sur Twitter ou Linkedin – ces deux derniers se révélant plus efficaces en B2B. Le choix entre les différentes plateformes se fera en fonction des publics visés et des contenus à proposer. Ces contenus seront d’autant plus pertinents et cohérents avec l’offre que les besoins et les enjeux des prospects auront été finement observés. Ne pas oublier de faire participer les équipes commerciales à la création et à la diffusion de ces contenus !
Interagir pour se faire connaître et reconnaître
Après avoir identifié et observé les prospects, vient le moment d’interagir avec eux. Le but est de se placer en tant qu’expert, mais également en tant que personne, en créant le lien de confiance qui constitue la première étape de la reconnaissance d’une expertise. Les profils sociaux des entreprises et de leurs collaborateurs étant la vitrine et le premier contact visible, il importe de les optimiser, de telle sorte que les prospects considèrent comme naturel de les consulter le jour où ils auront des besoins correspondant à l’offre. Interagir avec eux, cela signifie discuter, non pas en tant que marque, mais en tant qu’être humain. Une fois le contact établi, le discours ne doit donc pas être trop commercial : il s’agit avant tout de nouer un contact et de créer les conditions d’une conversion en transaction.
Le social selling ne s’avère donc pas révolutionnaire, et reprend des techniques de vente « soft » éprouvées. Mais il dépend de deux facteurs essentiels : des contenus pertinents pour montrer son expertise, et un contact humain pour adoucir l’aspect un peu figé d’une page web. A ce prix – somme toute assez faible – le social selling aide à booster les ventes.
