Bruno Fridlansky
Auteur de « MaîtriserLinkedIn » aux éditions Kawa
Quand il n’a pas encore pris conscience de son besoin. Et LinkedIn est un outil parfait pour engager des conversations riches d’enseignements dans ces moments là !
Construire une relation professionnelle humaine pour un commercial aujourd’hui, c’est changer d’attitude. C’est passer de vendeur à « solutionneur ». Une attitude commerciale qui consiste à aider son interlocuteur à mieux faire son job quotidien. Le commercial devient une ressource experte, clairement identifiée, à qui on fera appel au moment de passer à l’action : résoudre un problème en achetant une solution.
Le métier de commercial restera toujours de vendre. Cependant il vendra de moins en moins un produit ou un service. Il fera acheter sa solution par son interlocuteur.
Et un achat n’est jamais neutre. C’est impliquant pour le décisionnaire. Parce que la solution choisie a plusieurs niveaux d’implications : pour le donneur d’ordre, pour les utilisateurs qui sont concernés par la solution sélectionnée, pour la bonne marche de l’entreprise. Un achat crée toujours du changement. Une solution répond donc à plusieurs besoins et le rôle du commercial est de bien identifier toutes les parties prenantes de la décision. Cela demande de disposer de la bonne information.
C’est en étant au contact de ces parties prenantes de l’entreprise qu’il pourra recueillir les éléments du puzzle pour en faire un atout pour vendre.
Tout professionnel, quel qu’il soit, doit être en capacité d’interagir avec ses pairs, ses prospects, ses clients, ses partenaires, ses fournisseurs, avec tout son écosystème business.
Il doit influencer cet écosystème. Avec une contrainte majeure et intangible : une journée qui ne fera toujours que 24h ! Parce que la bataille se gagne dans le cerveau, une présence trop parsemée sur le terrain ne permet pas d’être dans l’esprit de son prospect au bon moment. C’est certainement sur ce point là que le digital a permis aux entreprises et aux commerciaux de mieux faire leur job.
Le digital, c’est la possibilité de rendre disponible 24h/24, 7j/7 une marque, des contenus, les éléments de langage qui répondent aux problèmes des prospects et clients. Et le commercial dispose aujourd’hui d’un outil digital majeur : son profil LinkedIn.
C’est une véritable Carte d’Identité Professionnelle Digitale. Un double numérique qui va lui permettre d’être présent auprès de toute son audience parce que son profil est accessible 24h/24, 7j/7.
Dans cette nouvelle attitude relationnelle, le commercial, en maitrisant cette Carte d’Identité Professionnelle Digitale, son profil LinkedIn, ne va plus interrompre au mauvais moment son prospect ou son client. Il va lui fournir régulièrement de l’information pertinente sur son univers sectoriel, partager des cas pratiques, le solliciter pour une enquête. Il participe ainsi à un cercle vertueux d’éducation de ses interlocuteurs, il leur partage des outils, des informations, des moyens de mieux faire leur job. Il est en conversations avec ses prospects et clients. Et comme l’a prédit le Cluetrain Manifesto en 1999, les marchés sont des conversations ! Ces conversations et cette présence permettent aux commerciaux de détecter des signaux faibles pour établir le contact. Présent sur les carrefours d’audience de ses prospects, il dispose des bons contenus « éducatifs » qu’il diffuse à bon escient. Il va pouvoir exploiter tous les signaux faibles que ses prospects laissent en ligne pour engager une action de prospection. Et il va aimer ça parce qu’il va obtenir des résultats beaucoup plus facilement qu’avec des appels à froid.
La raison est simple. Les gens aiment qu’on leur parle d’eux : « Ne me parlez pas de vous, parlez moi de moi. »
